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如何管理和运营一个社群(社群运营其实非常简单)

用户运营的宗旨是以用户为核心制定相应的运营方案从而精准营销,对于用户的理解,群体的画像是每一个运营者的基本功。而社群是最能直观反馈用户需求,让运营者接近用户,管理用户收集数据的最佳途径。

但是! 社群适合所有公司?所有运营人吗?

社群运营的第一步先找准定位!

你的业务适合做社群吗?

1、 你的业务是高利润吗?社群是重人力投入,如果业务利润率低于30%是不足以支持高成本的服务费用!

2、 你的业务是高购买频率吗?比如小区里的水果店可以通过社群提升用户粘性,快速传播信息,从而实现高转化。

3、 你的业务是高决策门槛吗?这类业务的用户在付费时顾虑多,需要足够多的信息(如第三方参考等等)才能做出决策。那可以通过社群,给他想要的信息,消除顾虑,带动转化。

任何群都有生命周期,天下没有不散的筵席,在初期定位时我们也要想好什么时候解散群以免耽误太多人力成本。一般来说,在转化价值完成,本群用户无复购或跨品类购买的可能同时人手不够就可以解散

有了自己业务类型的定位,确定了能做社群,那就要开始第二步,初期筹备搭建工作。社群好比建房子,如果没有装修,房间破烂,就算进来再多人最后都会离去!

所以运营者需牢记

  • 比社群用户量增长更重要的是社群价值增长!

  • 而社群价值增长的核心是运营对于群生命周期的延长

知道了方向,那我们来说说在筹备期要思考的8个问题

1、社群服务:能为用户解决什么问题?

2、社群盈利:靠什么活下来?

3、社群规则:哪些事不能做?

4、社群公告:吸引用户初步认知

因为群不像APP,公众号有菜单栏用户可自己了解,对产品进行初步认知。群里的用户才进来是迷茫懵逼的,运营者需知:入群24h对社群的印象直接影响对社群的忠诚度

一般比较省事的是用自动回复,但过于机器化无温度,并且容易骚扰其它用户,所以如果条件允许,最好是用对话展示,管理员参与引导展示初期价值

5、社群淘汰:提前制定告知用户

再好的群都有生命周期,如果不持续拉新和淘汰无质量用户,肯定会加快消亡进程!

6、社群志愿者:10个支持你的人

之前二娃说过,你一个人时是理性的,当你进入群体时是感性的,在群体中10人足以主导一场500人的对话风向。所以打好配合,控制好节奏。1人运营者能用10个号足以将500人玩弄于鼓掌之间

当然这只是前期陌生期需要小号来带一带,但是到了群的中后期,还依赖这个方法的运营者是失败的。更高级的志愿者是用户真人,能主动帮你宣传口碑,自发生产优质内容.....  

7、社群门槛:从免费到付费

让用户先付出后他会更加珍惜这个群,不过也有些运营者对自己产品没信心怕前期就付出会出现没有用户入群的尴尬局面,那可以尝试先内测,根据服务质量,用户口碑再进行涨价等提高门槛的行为。社群的门槛越高,群质量也会越好。

8、社群周期:一年后的样子

提前规划前中后期方向,运营时才会有方向!

社群运营之拉新

做好了前期筹备工作,房子装修好了,那我们下一步该引导用户入驻,第三步拉新!在开始拉新时请先思考

我的用户在哪里,怎么来?

我能群能为用户提供什么?

当知道了这两点后,我们就可以对应各个渠道准备相关话术,宣传图片等进行拉新了!

顺便说说最近很火的社群裂变操作方法。准备很多个100人群,让用户分享吸引更多人入群,不断滚雪球。让用户分享,我们肯定需先提供他们想要的

再制作用户分享的海报,社群裂变是否成功取决于海报!如何做出一张病毒性传播海报呢 ? 分享6点

  • 主题受众广

  • 主题有抓力(关键词放大)

  • 突出可达性(利用焦虑便捷心理吸引用户)

  • 什么7天打造 30天成为 解决什么只需什么

  • 突出内容紧迫感

  • 突出市场价值,原价

准备工作做好,开始执行时,运营者还需实时根据数据进行调整

X=UV点击

Y=参与转化率 (参与人数除以点击人数)

之后X*Y >1 才是有效的裂变

补充下,在准备进行社群裂变时要考虑

  • 我们的服务成本是否为零,不然转化送100元,那最后肯定是亏本的

  • 裂变目标人群是否庞大匹配产品?

社群运营之促活

拉新后紧接着就是促活,在我看来促活是社群运营承上启下最重要的一个环节.在群搭建初期,大批用户入群时,我们可以通过促活展现价值破冰,给他们一个本群的初步认知。减少退群率增加后期忠诚度,中后期促活又是延长群生命周期的重要手段!

社群初期是以PGC中心化运营,给用户打下本群的定位价值观,中后期放权后内容才不会偏移!

中后期开始就要以去中心化UGC用户生产内容,来延长群生命周期

在群内,当一个用户与6人以上产生连接,那他活跃忠诚度会处于较高水平!用户在群里认识的人多,付出的精力也多,从而自带活跃,归属感也有了

当一个用户产内容时,我们一定要给他一个正向反馈,换句话说就是夸他捧他,让他满足,之后才会自发产出更多内容。当UGC越多用户在本群付出精力越多,归属感越强,很难被带走!

还有一个增加用户粘性与UGC的方法就是管理员与用户连接,比如说周边产品,送礼品,让用户感到暖心,骄傲,自发传播,还能提高留存!

就拿二娃在做的医疗社群来说,会定期艾特那些孩子身体有问题的家长跟进询问孩子有没有好转,帮忙咨询专家拍摄解答视频发在群里,最终反馈效果非常好。

总结来说:厉害的社群会让用户引以为豪

把群控制在自己能掌握的节奏上精细化运营

社群运营之转化

达到了以上促活,用户“动”起来后,我们就要开始转化了。对运营来说,社群的最大优势是可以进行高效的信息传递,一条产品你销信息,一次用户对产品的认可在社群都可以非常快的被看到。但是对应的,产品负面信息和用户吐槽也是会非常快的被传插,所以你想通过社群傲转化,产品因素是最首要考虑。

既然产品对用户转化如此里要,那什么样的产品才能高转化呢?

打造爆款产品

在今天的互联网时代,可供人们选择的平台越来越多,可供人们发声、互相分享交流的机会越来越多,在产品多样化的背景下,越来越多人摒弃了同质化,热衷于彰显自己的“个性化”。

很多企业只看到“大众爆款”,却忽略了“小众市场”。追求爆款是为了量,只能满足用户通用的“功能”需求,比功能更高级的需求是用户感受和体验,比体验更高级的需求是用户的“个性化”。

长尾产品就是和热门产品相对的冷门产品、利基产品;而长尾市场就是与大众市场相对的细分市场和小众市场。

比如你是拥有一项保护视力的LED(发光二极管)照明专利的创业公司,按照长尾款策路,可以从过去满足大众需求的台灯市场所不能完全覆盖的长尾中寻找一种自己最长的细分市场,然后一头扎下将产品做到最好,成为爆款。

具体来说,如果你的产品想通过社群进行高转化率的售卖,需要做到这3点

①找到足够细小的长尾,比如这款护眼台灯是给孩子用的,还是给老人用的?是放在书房的,还是放在床头的?是插电的,还是带电池的?就连做爆款著称的小米公司,在小米于机之后,都出了红米系列,Note系列,Max系列,以及C系列,S系列,青春系列等无数型号,覆盖足够的长尾需求

②抓住最长尾的需求里最大众的痛点,产品必须真正解决一个问题,而且是解决的最好的,是全市场满足该长尾需求最厉害的产品,当年小红书冷启动成功就是因为提供了国内最全的购物攻略

③借助朋友圈、社群口碑宣传等一切手段,搜集本来接触不到的长尾用户,把小需求变成大市场,利用互联网降低边际成本。拥有得天独厚的社群和朋友團元继对接传播旳优势,好的产品用户可以非常快的在朋友圈帮你传传播

打造产品组合

打造质量超好的爆品是基础,如果你想提升社群的转化率,促进销售和增加利润,其实我们还需要根据场景、人群、等级打造产品组织。

拿售卖的英话课栏类产品来说,公司在打出一套质量非常好的英语教学服务后,根据用户不同的学习成长需求切分岀了音标课程、语法课程、发音课程、听力课程、写作课程等;同时根据用户不同的英话使用场景,又区分出了旅游,出国留学、外企面试、四六级考试等:另外根据教学方式的不同,对以上课程又进一步划分为用户自学或班主任帮带学习

覆盖用户全生命周期

如果可以的话,在产品策划时要尽可能长的覆盖用户生命周期,根据他的不同生命阶段提供不同的服努比如针对大学生人群,用户整个生命周期需要握升的英话能力是不同的,一开始的目的是通过英语六级老试,再往后他的学习目的又会是毕业面远,以及得到TER后在全英文环境下办公的需求。那么他现在和未来可能感兴趣的课程内容是英语六级课程、面试口语,商务英语课程

总之,不能提供了这次服务就不知道拿什么吸引用户了,否則社群后续转化的机会在哪呢?

想要提升社群用户的转化率,商品售卖的时间点把控也很重要,知道什么时候该做什么事效益才会最大化,在社群里边做转化有四个核心关键节点

  • 取得用户信任

  • 引导使用产品

  • 刺激用户痛点

  • 推荐公司产品

1 如何在社群让用户产生信任感?

就拿二娃现在在做的行业来说,初期会无私的帮助服务,来打消隔阂,医生的专业解答对用户有所帮助,久而久之变培养除了信任感

2 引出产品卖点

对于一款基于APP学习的课程,群主除了做日常社群运营,更重要的就是适时的引出APP里课程卖点具体的卖点引导方法包括:分享优秀学员成功案例、课程使用案例场景、课程部分内容试读,一步步引导用户了解课程卖点,进而形成对课程的强烈兴趣

3 刺激用户痛点

趁着用户对课程的新鲜感还很浓厚,这时可以在了解用户的情况下,在日常和学员沟通中直击用户痛点,如发音问题,语法问题,流利度问题等,从而加大对英语学习的需求。

4推荐产品

当用户真正意识到自己的不足,对社群和群主、产品产生信任时,运营就可以直接在群里营造氛围推荐产品,

再分享8个转化的促销技巧

1 限时特价抢购

人人“损失厌恶”心理,用限时抢购限制用户购买产品的时间段,长则几天,短测几个小时,加大了用户对可能买不到特价产品的心理恐惧,在短时间内让用户迅速做出购买决策。抢购是远营人员精心策划的结果,有时候还得准帑出小号在社群里造抢购氛用

2 限额特价抢购

如果你觉得时特价抢购操作起来比较难,其实限额特价抢购也是一种不销的选择。递过跟制特价购买名额营造出产品供不应求的现象,让用户有可能抢不到购买该产品名额的恐慌,更容易在冲动中产生购买行我们经常看到一些产品公设置秒杀,它其实是限额特价抢购的一种。

3 价格锚点

重对大量的商品,用户很难找到一个“合理价格”,因为合理价格并不是由成本法定的,而是由用户对商品的价格感知法定。当用户无从判断价值高低的时候他会选择用同类商品做对比,让自己有一个可衝量的标准

在线语课程售的案例,假设该英语课程餐价格,

第一种 499元持续学 3个月

第二种 599元持续学习一年

几于所有用户都会在这内神套餐中选择第二种599元的一年套餐,因为第二种在第一种餐的对比下显待更划算。其买,499套餐存在的价值就是为了衬托第二种餐,这就是所谓的“价格点”

4  发送优惠码

“损失”比“得到"对用户的情涢动更大,提前给用户发送优感码的形式,给用户一种不用就是浪费的感觉,为了使用优惠码购买产品,同时提供预订服务也是一种优惠片式,让用户花50元订产品,等产品开售时可以拿50亓当100元用也是非常有吸引力的

5  涨价策略

好产品是可以靠涨价刺激用户购买的

6  配套购品

基于目标用户的需求,去搜一些资料包,井且告诉户购买课程就可以拿到它们。贪婪是入的本性,无论送的资料价值大小,用户对于能够缓解内心焦虑的资料总是来者不拒的。

7 拼团折扣

社群拥有丰常强的社交属性,这样的环垸是非常适合拼团方式做课程转化;相当于你只用说报1个人购买诛程,他就会帮劫你找务外2个人来购买产品了(通常情况是3人团购85开)

8  私聊传递产品信息

需注意话术需要简洁明了,用户只愿意把不超过30s的时间给你,太过冗长的话术反而会产生抵触心理。话术需要直观的让用户表达自己想法,并以最简便的方式给你反馈(愿意购买,不愿意购买,犹豫阶段。然后根据用户的不同回复,给予相对应的反馈。

最后总结一下

①基于用户需求设计产品是高转化率的前提

②营造好的社群容易产生群体性购买行为

③对于未购买的用户记得私聊问其原因

④让用户彼此产生信任,对你产生信任

⑤当以上引导方式都失灵,启动促销策略

社群运营之留存

留存在二娃理解看来,就是用户对你产品的信赖感依恋感认可感。在做好长期高质量的促活后,就能培养用户这三个习惯达到留存

但如何判断呢?一般采用会员付费的形式看看多少人原因加入。而会员群也是群转型换代,延长生命周期,筛选更高质量用户的新手段。我们运营者在做付费群时一定要体现出差异性,满足用户装逼优越心理

  • 更多功能

  • 一对一服务

  • 情感关怀

  • 专属活动

  • 专属证书

  • 个人品牌推荐

  • 设置会员等级

别看二娃写了这么多,社群运营很简单

  • 筹备为了拉新

  • 拉新为了促活

  • 促活为了留存

  • 留存为了转化

理解这几个点,匹配自己业务去做,琢磨专研用心做好每一步,社群运营其实非常简单!

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